Cuando se habla de negociación, habitualmente pensamos en dos indivíduos con traje y maletín que discuten por ver quien sale ganando, pero hemos de saber que esto está bastante alejado de la realidad puesto que nosotros mismos, a diario, nos vemos envueltos en negociaciones. Además se trata de situaciones cotidianas.
Lo primero que hay que tener en cuenta es que no existe un proceso correcto de negociación si no seguimos el principio fundamental del "WIN-WIN". No debemos interesarnos sólo por lo que persiguimos en la negociación, hay que buscar el bien común basándonos en el principio de justicia.
TIPOS DE NEGOCIADORES
- FACILITADOR - ARMONIZADOR 👼: Es fácil llegar a un acuerdo con este ya que no plantea nada para evitar entrar en conflicto. Este negociador siempre cede.
- ANALÍTICO - CONSERVADOR 🔍: Analiza todo de manera excesiva. Le da vueltas a las cosas constantemente y nunca se decide por algo. Con este conviene tratar con posturas claras, precisas y argumentadas.
- PROMOTOR - AGRESIVO 📉: Es una persona agresiva, prepotente e idolatra. Para llegar con el a un acuerdo debemos poner interés por lo que dice. No suele ceder y menos si no lo hace tampoco la parte contraria.
- RETORCIDO - MANIPULADOR 💸: Este negociador dice una cosa y en la realidad piensa otra, no muestra sus objetivos con claridad. Con este tipo de negociador debemos tener cuidado y estar muy seguros y preparados antes de hacer nada.
- REALIZADOR - COOPERATIVO 📈: Es el negociador ideal, también el más infrecuente. Es sincero, equilibrado y responsable. Con él se puede ir directo al tema y dejar claro las posturas de ambos. No es muy común encontrarse con este tipo de negociador. Nuestro objetivo es lograr adoptar de las características que lo definen.
- Saber escuchar: Si realizamos una escucha activa podremos obtener más información a cerca de la otra parte y lograr así un mejor entendimieto de lo que busca de nosotros.
- Crea un clima de confianza y reduce la tensión.
- Nos da más tiempo para pensar.
- Permite determinar la posición de la otra parte antes de exponer la nuestra.
- No se ofenderán si pedimos aclaraciones.
2.- Saber comunicarse:
Ser buen comunicador no se trata sólo de tener un lenguaje fluido y saber transmitir correctamente nuestros argumentos, sino que es muy importante saber realizar las preguntas adecuadas, ya que así:
•Obtenemos información relevante, que de verdad nos es de utilidad.
•Conseguimos la atención del otro.
• La otra parte se ve "forzada" a contestar o tomar una postura.
3.- Ser persuasivo:
Debemos tener muy bien preparados nuestros argumentos con anterioridad, de esta manera tenemos más probabilidad de hacer que la otra parte comprenda y acepte nuestra posición de manera convincente.
Para lograrlo debemos:
- Tener control emocional.
- El primer contacto es importante, no tomarlo como un acto rutinario.
- Saber qué decir de uno mismo.
- Estar convencido de lo que uno dice.
"El loco me expone sus razones, el cuerdo me persuade con las mías propias".
Aristóteles
4.- Ser asertivo:
Debemos saber decir lo que hay que decir, cuando hay que decirlo y como hay que decirlo". El fundamento básico de la conducta asertiva es el respeto hacia si mismo y el respeto hacia los demás.
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Hay sujetos que poseen una intuición única que de manera innata les permite analizar sistemáticamente un determinado entorno sin esfuerzo alguno, pero no todos disponemos de ello. Por suerte ser analítico es considerado una habilidad y por tanto, puede ser entrenado.
6.- Respetar a la otra parte:
El abuso de poder en una negociación nos puede llevar al fracaso. Porque, aunque inicialmente consigamos nuestro objetivo, a la larga, cuando la otra parte sientirá que se ha vulnerado el principio fundamental de la negociación (WIN-WIN) y por lo tanto no continuará negociando con nosotros en lo sucesivo.
7.- Ser flexible:
Saber renunciar a parte de los objetivos es ganar. Si nunca aceptamos alguna pérdida, al menos parcial, raramente llegaremos al acuerdo entre las partes.
Resolución de conflictos
A la hora de resolver un conflicto podemos recurrir a dos estrategias: Autoridad y Negociación- Autoridad: No es mutuamente aceptada puesto que uno se impone sobre el otro y el pronlema sigue ahí.
- Negociación: Con este se llega a un punto medio en el que ambos están satisfechos
- Autoridad: No es mutuamente aceptada puesto que uno se impone sobre el otro y el pronlema sigue ahí.
- Negociación: Con este se llega a un punto medio en el que ambos están satisfechos
Webgrafía:- https://www.the10minuteleader.com/habit-4-win-win-how-to-build-deep-relationships-for-success/
- https://www.esan.edu.pe/conexion-esan/el-papel-de-la-persuasion-durante-la-negociacion#:~:text=La%20persuasi%C3%B3n%20en%20la%20negociaci%C3%B3n,su%20posici%C3%B3n%20de%20manera%20convincente.
- https://www.elsevier.es/es-revista-farmacia-profesional-3-articulo-negociacion-gente-razonable-X021393241087948X
- https://www.the10minuteleader.com/habit-4-win-win-how-to-build-deep-relationships-for-success/
- https://www.esan.edu.pe/conexion-esan/el-papel-de-la-persuasion-durante-la-negociacion#:~:text=La%20persuasi%C3%B3n%20en%20la%20negociaci%C3%B3n,su%20posici%C3%B3n%20de%20manera%20convincente.
- https://www.elsevier.es/es-revista-farmacia-profesional-3-articulo-negociacion-gente-razonable-X021393241087948X
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